➡️ Маркетплейсы. Сливать нельзя прокачивать.

Рассказываем о том, почему бОльшая часть наших клиентов сливается после первой поставки.

Самый крупный на сегодня МП в России - это, конечно, Wildberries. Площадка представила отчетность за 2022 год. Исходя из отчетности, топ продаж (по данным сайта oborot.ru) занимают категории:

1. Одежда, обувь, аксессуары.
2. Товары ежедневного спроса (FMCG: продукты, товары для новорожденных, бытовая химия и сопутствующие хозтовары, ну и т.д.).
3. Все для дома и дачи.
4. Товары для детей.
5. Бытовая техника и электроника. 

Если аксессуары в топе, значит - спрос есть. Бижутерия – это часть категории Аксессуары. Добавляем сюда, что товар закупить легко, доп сертификация не требуется, в отличии от обуви и одежды. И получаем, что зайти на ВБ с аксессуарами довольно просто.

Что происходит на самом деле с оптовиком, который идет в эту нишу?

За последние 3 года у нас в Chinajewelry выросло количество заказчиков, которые работают с маркетплейсами, с 8 до 66 процентов. Это клиенты, которые обеспечили разовые или повторные отгрузки на площадку. Из них около 55 процентов – клиенты, работающие с бижутерией. И около 63 процентов от этого числа – клиенты новые, которые оформили заказ и не вернулись к нам.

Что произошло? Мы не дорабатываем? Плохой ассортимент? Плохо работает сайт? Причин несколько. Мы провели опрос и получили просто крышесносные результаты. Больше 70 процентов клиентов ответили, что больше не отгружаются, потому что НЕ ПОШЛО.

Клиент зашел на ВБ, попродавал, не получил ожидаемую прибыль, перестал работать. Это стало для нас откровением. Пошли копать проблему глубже. Накопали.

Теперь наш топ. Топ причин, почему НЕ ПОШЛО.

1. Элементарно не было базы знаний. Да, так бывает, когда вроде все ясно. Как зайти на площадку, понятно многим. Но как остаться, и остаться качественно, - не понятно. Расти и развиваться как специалисту - тоже или поздно (все уже слито), или не хотим. А надо.
2. Клиент увидел, что можно ЗАработать, а оказалось, что надо работать. Маркетплейсы – это не манна небесная, это не котелок, к которому подходишь и шепчешь «Котелок – вари!». Это работа, часто – командная, системная, продуманная. Если ты один, будь просто системным, обучайся, следи за изменениями, вкладывайся. На это нужно потратить время, которое потом вернется прибылью.
3. Пройдемся по частностям. Одна закупка на 100к и вывод всего ассортимента одной отгрузкой. Нет, так нельзя. Да, глубина должна быть большой для рейтинга, но и о подсорте не забыть тоже важно. Разбейте поставки. Делайте у нас заказы, например, 2 раза в месяц. И вам воздастся.
4. 300 артикулов по 5 шт. Да, так можно, но не понятно будет, что у вас продалось, насколько быстро это продалось, и чем догружать, если подсорта нет. Как следствие, карточка падает в маркетплейсовое дно, с которого потом ее трудно вытащить. Даже если догружаете товар.
5. Нет нормальной карточки товара. Клиентам странно, что вроде все заполнил, но как-то плохо продается. Не работает – меняйте, все редактируется вплоть до фото. Больше фотографий, добавляйте видео, заказывайте описание, заполняйте максимально спецификации. Вот как на скринах ниже. Первый товар "Крошки-Брошки"  - интересная задумка, но карточка не работает. Поставщик не понимает, что не работает и просто понижает цену. Итог - нулевые продажи с декабря 2022.
   Или второй товар. Более 1000 совокупно проданных моделей в карточке с октября того же года, гигантское описание с ключевиками, полная спецификация, много фото, есть видео. Круто же? И вы так можете. Даже с этими кольцами, они есть в нашем ассортименте. А на маркетплейсе не нужно бояться дублей товаров, потому что ежедневно заходит на сайт и в приложение более 10 миллионов человек!!! 
   

   
   

    
   



6. Отсутствие рекламы. Рекламу никто не отменял. Внутренняя, внешняя, используйте все.
7. Нет самовыкупов. Партизанские выкупы тоже работают. Заказывайте или делайте сами с разных аккаунтов.
8. Качество товара. Обращайте внимание, что вы закупаете. Не знаете, подходит ли товар для маркетплейса, спросите нас. Мы зависим от ваших продаж и жаждем, чтобы вы к нам вернулись. Мы всегда поможем.
9. Кольца - в Подвесках, а броши - в Носках. Ребят, соблюдайте категории. Если ваш клиент ищет то самое кольцо, и оно есть у вас, но лежит не в той категории, ваш клиент купит другое кольцо. Потому что ваше он не найдет. Фильтры маркетплейсов не знают, что кольцо в Носках – это Кольцо.
10. Нет места интровертам. Вы пришли в продажи, но не отвечаете на отзывы и вопросы? Не надо так. Сейчас выигрывает тот, у кого лучше сервис, вежливое общение, быстрый ответ. Работайте с вашими клиентами.
11. Движение вслепую. На маркетплейсах есть аналитика, есть сторонние сервисы, которые собирают и обрабатывают эту аналитику, вашу или ваших конкурентов. Это кладезь информации, которая помогает прогнозировать продажи, работать с подсортом, работать с карточками товаров, рекламой и многим прочим. Не бойтесь аналитики, идите в аналитику.
12. Штрафы, комиссии, доставки, налоги… И Ноль в сухом остатке. Не поленитесь просчитать, сколько забирает маркетплейс, сколько уходит на доставку, какие есть штрафы и как не получить их. Читайте оферты, договоры и инфо на сайте площадки. Наценка должна быть не менее 300 процентов. Лучше больше.

Можно еще навыделять массу частных примеров.

Но по большей степени все сводится к одной глобальной ошибке – НЕ СДАТЬСЯ. Только при постоянной работе что-то получится. Не знаете – учитесь, читайте, смотрите видео, спрашивайте у знатоков, сходите на курсы, СПРОСИТЕ У НАС!

Иначе работа с этим потрясающим каналом сбыта обернется неудачной инвестицией, потраченным временем и осадком в душе с мыслью, что это НЕ ВАШЕ. А для нас – пополнением в рядах ушедших клиентов.

Все возможно!